Jürgen Grüterich: Wir sind als Agentur für die technische Industrie seit über 25 Jahren im Markt. Natürlich haben sich die Aufgaben im Laufe der Zeit gewandelt. Gestartet sind wir als klassische Werbeagentur überwiegend im Print. Dann kamen digitale Medien dazu und heute betreiben wir crossmediale Kommunikation für und mit unseren Kunden. Die Möglichkeiten der Kommunikation in der Markenführung werden immer weitreichender. Dabei bleiben die Vertriebsmitarbeiter oft auf der Strecke, obwohl sie ein tiefes Wissen über das Produkt und das Unternehmen besitzen. Im technischen Vertrieb geht es nicht nur um die Technik, sondern um den Menschen. Die machen nun mal das Geschäft. Irgendwann war es für uns nur logisch, dass Kommunikation nicht bei der Website, dem Kundenmagazin oder dem Messestand aufhört, sondern ein Vertriebstraining für den Außendienst genauso dazugehört: Auch die Vertriebsmitarbeiter benötigen Unterstützung dabei, den Markenkern authentisch in den Kundengesprächen zu platzieren. Diese Leistung wird vom Markt sehr gut angenommen.

Jürgen Grüterich: Im B2B-Bereich hat sich der Vertrieb durch die digitalen Kanäle enorm verändert. Man kann im B2C Standardprodukte relativ einfach über Online-Shops vertreiben. Die meisten unserer Kunden verkaufen aber erklärungsbedürftige Produkte und individuelle Lösungen. Da geht es darum, diese beratungsintensiven Technologien eben auch von Mensch zu Mensch greifbar und verständlich zu machen. Da können wir mit digitalen Medien helfen, aber es bleibt ein von Menschen geführtes Geschäft, wo Menschen Menschen erreichen müssen. Nicht nur der Vertrieb, sondern auch die Servicemitarbeiter unserer Kunden, die für Montage und Reparaturen zu den Anlagen rausfahren, haben direkten Kundenkontakt. Das bietet immer wieder auch eine Möglichkeit dazu, tiefergehende Markenbotschaften zu platzieren: den Mitarbeiter im Vertrieb und im Service zum Markenbotschafter zu machen. So ergibt sich auf menschlicher Ebene eine zentrale Schnittstelle zum Kunden. Aber auch die digitalen Gespräche schulen wir. Im Ergebnis ist ein Verkaufstraining für den Technik-Vertrieb heute nicht anders als früher. Nur die digitale Unterstützung ist besser geworden. Hier setzen wir an und geben wertvolle Hilfestellung, damit die Außendienstmitarbeiter noch besser werden.

Jürgen Grüterich: Im Gegensatz zu früheren Jahren haben wir eine sehr hohe Informationsdichte durch das Internet. Der Vertriebsmitarbeiter heute trifft in der Regel auf gut informierte Interessenten. Das sind Menschen, die sehr viel mehr Wissen in einem Fachbereich haben als früher. Umso wichtiger ist es, dass der Vertriebsmitarbeiter seinen Gesprächspartner einschätzen kann. Es geht also nicht mehr darum, sein individuelles Wissen abzuspulen. Es geht darum, ein Gespräch von Mensch zu Mensch zu führen und zu verstehen, wie sich zwischenmenschliche Psychologie für den Vertriebserfolg einsetzen lässt. Dieses Gespräch kann der Vertriebsmitarbeiter nicht führen, wenn er über die Psychologie der Menschen nichts weiß. In unserem Vertriebstraining für B2B geht es sowohl um die allgemeine als auch auf das Produkt bezogene Psychologie. Diese Inhalte behandeln unsere Vertriebspsychologen und -spezialisten sehr praxisbezogen.

Jürgen Grüterich: Bei unserer Zusammenarbeit mit Unternehmen im Bereich Vertriebsschulung analysieren unsere Vertriebscoaches zunächst immer die vorhandenen Ressourcen. Das Ziel eines guten Vertriebstrainings ist es, aus Vertriebsmitarbeitern glückliche Menschen zu machen. Das ist vielleicht etwas überspitzt formuliert. Doch im Kern sollen aus Mitarbeitern Markenbotschafter werden, die eine positive Ausstrahlung haben. Nachdem wir die vorhandenen Ressourcen entwickelt haben, geht es in der Vertriebsschulung darum, Routinen und ein Selbstverständnis in seinem Handeln zu entwickeln. Das wiederum verhilft dem Mitarbeitenden zu einem authentischen Markengefühl. Dieses Markengefühl kommt beim Endkunden entsprechend an. Im Grunde geht es heute gar nicht mehr darum, zu „verkaufen“. Gute Produkte kann man streng genommen auch nicht verkaufen – gute Produkte überzeugen. Von daher kommt dem Vertriebsmitarbeiter mit dem guten Produkt an der Schnittstelle zum Kunden eine ganz hohe Bedeutung zu. Wir brauchen positive, glückliche Menschen im Vertrieb und Service, denn die können optimal strahlen.

Jürgen Grüterich: Unsere Vertriebsschulungen sind immer individuelle Trainings. Wir führen immer erst eine Potentialanalyse durch. Dabei sind die Mitarbeiter im Bereich Vertrieb und Service entscheidend. Nachdem wir die Menschen im Unternehmen kennengelernt haben, können wir die genauen Inhalte für eine individuelle Vertriebsschulung mit dem Auftraggeber erarbeiten und vereinbaren. Wir unterscheiden nach sachgebundenden Themen, wie zum Beispiel zum Thema Messe 360°. Wir gehen der Frage nach: Wie verhalte ich mich als Vertriebsmitarbeiter auf dem Messestand? Oder das Thema Kaltakquise, bei der eine Stimme am Telefon gehört und bewertet wird – eine ganz eigene Disziplin im Vertrieb und ein absolut spannendes Tool.

Neben den sachgebundenen Themen geht es um den strategischen Vertrieb. Hierbei beleuchten wir die Phasen des Vertriebs und des Vertriebszyklus‘. Je nach Produkt und Kunde ergeben sich sehr individuelle Inhalte der Vertriebsschulung. Über den reinen Vertrieb hinaus gibt es bei manchen Kunden auch andere Momente, die geschult werden können. Da schauen wir: Welche Schnittstellen haben wir? Wichtig ist, dass unser Vertriebstraining immer aktiv ist und von den Teilnehmern mitgestaltet wird.