B2B-Kommunikation ist trocken und faktenorientiert? Mitnichten. Auch erklärungsbedürftige Produkte können leidenschaftlich erzählt werden.

Auch erklärungsbedürftige Produkte können leidenschaftlich erzählt werden. Dabei steht das Storytelling – auf die Zielgruppe zugeschnitten und nutzerzentriert – im Vordergrund. Eine Reise entlang der Customer Journey.

Ingenieuren sagt man nach, dass sie sich weniger von Werbung verführen als von Fakten überzeugen lassen wollen. Eine schwierige Zielgruppe für das Marketing also? Eines ist klar: Nicht bunte Bilder und schreiende Werbebotschaften führen zum Erfolg, sondern unverwechselbare, relevante und qualitativ hochwertige Inhalte. Hochwertiger Content, also vor allem die Qualität der Inhalte bestimmen darüber, ob ein Anbieter in die engere Auswahl für Kaufentscheidungen kommt.

Letztlich sind Ingenieure auch Menschen, und Menschen mögen Geschichten. Wichtig dabei ist: Nicht jede Menge technische Details und möglichst viele Produkteigenschaften stehen im Vordergrund, sondern die Frage: Wo ist der verbesserte Nutzen für den Anwender?

Hochwertige und gut recherchierte Informationen sind wertvoll und wichtig. Fakten und Fachjargon auf der einen Seite und gut erzählte Geschichten auf der anderen Seite schließen sich dabei nicht aus. Das Storytelling muss aber zur Zielgruppe passen. Am überzeugendsten sind dabei Case Studies und Anwenderberichte.

Im technischen B2B-Bereich stehen die besonderen Eigenschaften und Spezifikationen eines technischen Produkts oder einer Maschine im Vordergrund. Aber: Nicht alleine Informationen, Zahlen und Fakten liefern den Beweis für die Qualität des Produkts, sondern Geschichten und Berichte darüber, wie das Produkt im Einsatz funktioniert und welche Probleme oder Herausforderungen es lösen hilft.

Und was eignet sich besser als Beweis dafür, als der Bericht eines zufriedenen Anwenders, dessen Teileverfügbarkeit sich beispielsweise um xy Prozent verbessert hat. Oder der eine Lösung für ein ganz spezielle Anforderung erhalten hat und dabei noch die besondere Serviceorientierung seines Anbieters lobt?

Selbstverständlich müssen die Texte informativ, neutral und professionell sein. Je nach Medium ist das Leseverhalten unterschiedlich – im Internet werden Texte eher überflogen und sollten die wichtigsten Botschaften in knappen Worten enthalten, gerne auch grafisch aufbereitet. Hier kommt es auch auf die Nutzerführung an: Gutes UX-Design hält den Nutzer und Leser bei der Stange, zum Beispiel mit vielen Überschriften und emotionaler Ansprache.

In klassischen Medien wie Fachzeitschriften oder Kundenmagazinen sind hochwertige und gut recherchierte Informationen wertvoll und wichtig. Hier darf es ausführlicher sein und in die technische Tiefe gehen. Ingenieure mögen Fachjargon, der hier auch gerne eingesetzt werden darf, ohne auf Kosten der Verständlichkeit zu gehen. Formate wie Whitepaper punkten hier und können ebenfalls genutzt werden, um Leads zu generieren.